Se você é dono de uma imobiliária, provavelmente já ouviu essa frase inúmeras vezes durante uma reunião comercial.
“O lead era só curioso.”
“Ele só queria saber o valor.”
E a verdade é que, SIM… Quase sempre, essa afirmação está correta.
O lead que chega por meio do Meta Ads realmente costuma ser mais curioso do que um lead vindo de um portal imobiliário.
Mas isso não significa que ele seja um lead ruim.
Na realidade, esse comportamento faz parte da forma como as pessoas utilizam as redes sociais.
O erro acontece quando a equipe comercial espera que esse cliente se comporte da mesma maneira que o lead que entrou por um portal procurando imóvel.
O lead do Meta Ads nasce em um momento completamente diferente da jornada de compra, e seu corretor precisa entender isso antes de começar o atendimento!
Para entender isso, basta comparar o comportamento de quem acessa um portal imobiliário com o comportamento de quem está navegando no Instagram.
Quando uma pessoa entra em um portal como Zap Imóveis, Viva Real ou Chaves na Mão, ela já possui uma intenção muito clara.
Ela decidiu procurar um imóvel.
Está pesquisando bairros, comparando empreendimentos, analisando preços, avaliando metragens e buscando oportunidades.
Em muitos casos, ela já está em uma etapa bastante avançada da decisão de compra.
Nas redes sociais, o cenário é completamente diferente.
Quem abre o Instagram ou o Facebook normalmente não está procurando um imóvel para comprar.
Está acompanhando amigos, assistindo vídeos, vendo notícias, consumindo entretenimento ou simplesmente passando alguns minutos do dia navegando pelo feed.
De repente, enquanto faz tudo isso, aparece um anúncio da sua imobiliária.
O anúncio desperta curiosidade e a pessoa clica.
Não necessariamente porque decidiu comprar um imóvel naquele momento.
Ela clica porque algo chamou sua atenção.
E isso é exatamente o comportamento esperado de um lead vindo do Meta Ads.
Entenda: a curiosidade faz parte do processo
Existe uma situação muito comum que acontece praticamente todos os dias nas imobiliárias.
O anúncio apresenta claramente informações como valor, localização, número de quartos e principais diferenciais do imóvel.
Mesmo assim, quando o corretor inicia o atendimento, o cliente pergunta justamente aquilo que já estava escrito.
“Qual é o valor?”
“Onde fica?”
“É em qual bairro?”
Isso acontece porque, na maioria das vezes, o usuário não estava totalmente concentrado no anúncio.
Ele estava navegando rapidamente pelo feed, consumindo dezenas de conteúdos em sequência e clicou porque alguma imagem, vídeo ou chamada despertou sua atenção.
Esse comportamento comprova que o lead do Meta Ads realmente entra em contato movido pela curiosidade.
E isso não deveria surpreender ninguém.
O problema começa quando o corretor trata todos os leads da mesma forma
É justamente aqui que muitas oportunidades são perdidas.
O grande erro não está no fato de o lead ser curioso.
O erro está em utilizar o mesmo atendimento para públicos completamente diferentes.
O lead que chega por um portal imobiliário normalmente já sabe o que procura.
O lead que chega pelas redes sociais ainda está construindo essa decisão.
Ele precisa ser conduzido.
Precisa de contexto.
Precisa ganhar confiança.
Precisa descobrir possibilidades que talvez nem tivesse considerado antes.
Por isso, o atendimento não pode ser baseado apenas em responder perguntas. É preciso estratégia!!
O corretor precisa iniciar uma conversa, entender o momento daquele cliente, identificar necessidades e conduzir a jornada de compra.
Os corretores de alta performance entenderam essa diferença
Na M&BImob, trabalhamos diariamente com inúmeras equipes comerciais e acompanhamos o desempenho de corretores de alta performance em diferentes regiões do país.
Existe um padrão muito claro entre aqueles que conseguem converter mais vendas a partir dos leads do Meta Ads.
Eles não reclamam da curiosidade do cliente.
Eles entendem que esse comportamento faz parte da origem do lead.
Enquanto alguns enxergam apenas alguém “sem interesse”, os melhores profissionais enxergam uma oportunidade de iniciar um relacionamento.
Eles sabem fazer as perguntas certas.
Sabem despertar interesse.
Sabem construir confiança.
E, principalmente, entendem que vender um imóvel começa muito antes da apresentação de uma proposta.
Começa no primeiro atendimento.
O atendimento do lead do Meta precisa seguir outra lógica
Esperar que um lead vindo das redes sociais tenha o mesmo comportamento de quem entrou espontaneamente em uma imobiliária ou pesquisou durante horas em um portal é um erro estratégico.
São jornadas completamente diferentes.
Consequentemente, exigem abordagens diferentes.
A forma de iniciar a conversa.
O ritmo do atendimento.
As perguntas feitas.
A construção do relacionamento.
Tudo precisa ser adaptado para esse perfil de consumidor.
Quando o corretor compreende essa diferença, a conversão aumenta de forma significativa.
Como a M&BImob ajuda imobiliárias a melhorar essa conversão
Na M&BImob, acreditamos que gerar leads é apenas uma parte do processo.
Tão importante quanto atrair oportunidades é preparar a equipe para aproveitá-las da melhor maneira possível.
Por isso, além da gestão de redes sociais, do tráfego pago e das estratégias de marketing e branding imobiliário, desenvolvemos treinamentos específicos para equipes de SDRs e corretores.
Nesses treinamentos, mostramos como funciona o comportamento do consumidor que chega pelas redes sociais, quais abordagens geram mais conexão, como estruturar um atendimento consultivo e como transformar a curiosidade inicial em uma oportunidade real de negócio.
Porque, na maioria das vezes, o problema nunca foi o fato de o lead ser curioso.
O problema é que grande parte dos corretores ainda não aprendeu a atender corretamente um lead que nasceu dentro das redes sociais.
Se você deseja preparar sua equipe para aumentar a conversão dos leads gerados pelo Meta Ads, entre em contato com a M&BImob. Será um prazer apresentar nossos treinamentos para equipes comerciais, SDRs e corretores, desenvolvidos exclusivamente para o mercado imobiliário.
